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COVID19により、世界は大きく変化しました。営業活動もニューノーマル（新常態）下での展開が必須の環境となっており、セールスのオンライン化により、新たなカスタマーサクセスの実現を目指す必要があります。
営業部門はカスタマーサクセスを実現する上でリードを担う組織であり、営業が事業推進のリードとなるインサイドセールスとカスタマーサクセスの実現とは、密接に関連しており、持続的に勝ち続ける営業チームをデザインすることと同義です。
そのためには、次世代の事業成長モデルであるカスタマーサクセスを理解し、オンラインセールスにも反映するマインドとスキルが必須です。
株式会社 日立アカデミーでは、以下の４点を理解した上で具体的かつ実践的な事例・ノウハウを知っていただくメニューをご用意しました。（顧客リストが整備されていることが前提となります。）
講義を先行し、実践的な各ステップにセルフワークショップを設けて活用イメージを把握する。（ワークショップ後は、選抜発表し、講師フィードバックを行う）
実際の他社事例を紹介も含めつつ、成功例、失敗例から、どう活用できるかを考える。
| 時間 | 内容 |
|---|---|
| 10:00-12:00 | 1.オリエンテーション （貴社幹部メッセージの設定推奨） 研修の目的と概要 オンラインセールス（インサイドセールス化）とカスタマーサクセスの関係性 2.「顧客価値の追求」が次世代の事業成長のリード なぜ不可欠か Covid-19と顧客購買行動の変化・・・・何を提案するか 3.オンラインセールスの成功ポイントとは何か（１）対顧客 訪問型営業とインサイドセールスの違い→浮かび上がるメリット・デメリット CXD（カスタマージャーニーデザイン）・・・何を提案するか、シナリオは？ 4.オンラインセールスの成功ポイントとは何か（２）社内体制 働き方改革やダイバイシティマネジメントとも親和性の高いオンラインセールス 小集団・適材適所ダイバシティ営業チームの確立とKGIの部門横断共通化 部門KPIの明確化と組織連携（フロント～バック） |
| 12:00-13:00 | 昼休み |
| 13:00-16:00 | 5.事例で考えよう カスタマーサクセスを実現し続けている企業例・・・各社メール文面比較等 WS：自社と対比して分析（セールスアプローチスタイル分析） インサイドセールス化成功のカギ：カスタマーサクセス 6.カスタマーセントリックに考える 誰がカスタマーか 7.オンラインセールスの成功ノウハウ：営業のニューノーマルをリードする アポはどのように取れるか・・・関心仮説を構築し、打診 相手のオンラインリテラシを把握し、尊重する 相手の希望オンラインアプローチを受け入れる ・To be MultiMediaPlayer、MSteams、Zoom、Teleoffice、GoogleMeet等 緊急対応、喫緊ニーズ等でのBYODアプローチ 場合によっては、相手にオンラインアプローチ方法を提案し、サポートする トークスクリプトの活用・・・・メディアに応じたスクリプトと改善 オンライン会議システムと電話、メールの使い分け オンライン商談での留意ポイント・・・姿勢、音響、映り、話し方 オンライン商談の流れ・・・和ませ、問いかけ（SPIN）、回答する 8.顧客価値とリテンション CSとCXの違い 9.まとめ：営業ポートフォリオにマーケティングフィードバックとインサイドセールスを組み込み成功する 価値訴求 オンラインセールスと提案適合性（提供商材の吟味含む：サブスクの有効性） 「気付きメモ」を取ろう |
※研修内容は一部変更になる場合もございます。
株式会社 インサイト・コンサルティング
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後ほど、担当営業よりメールまたは電話にてご連絡をいたします。
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